關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)，在上市之前會(huì)有許多次的討論，大家比較有共識(shí)的點(diǎn)是，結(jié)合成本和市場(chǎng)行情，制定一個(gè)消費(fèi)者能接受，公司有利潤的價(jià)格。
讓消費(fèi)者覺得，你的產(chǎn)品性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠。但可能仍然會(huì)有消費(fèi)者要討價(jià)還價(jià)。
有些消費(fèi)者直接砍價(jià)砍一半，使你沒有利潤空間。這個(gè)生意就像雞肋，食之無味棄之可惜，合作起來非常痛苦。
過去我?guī)тN售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，給業(yè)務(wù)人員說過，銷售過程中有困難可以叫上我，一起去見客戶。后來我一位業(yè)務(wù)經(jīng)理就讓我去和他一起去談客戶。
當(dāng)我們見到客戶以后，客戶就開始找我談價(jià)格，并給出的價(jià)格非常低。
我就知道這位業(yè)務(wù)經(jīng)理在談單報(bào)價(jià)上的工作沒有做好，導(dǎo)致客戶對(duì)降低價(jià)格抱有很高的期望。所以客戶才有勇氣把價(jià)格砍一半。
作為銷售經(jīng)理，想要報(bào)價(jià)多少賣多少，就一定要在剛開始和客戶接觸的時(shí)候，就要降低客戶對(duì)低價(jià)格購買的期望。那怎樣才能降低客戶的價(jià)格期望呢？
關(guān)于這個(gè)問題，我覺得，現(xiàn)在沒有誰會(huì)比妙飛我有著16年市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，并擁有多個(gè)行業(yè)銷售第y頭銜的人更有資格告訴你，該怎樣做好銷售。
首先，專注于解決問題。把客戶的需求弄清楚，然后給出他需要什么樣的產(chǎn)品，推薦適合他的解決方案。
你的方案越詳細(xì)具體，產(chǎn)品差異化就越明顯，客戶越了解越覺得產(chǎn)品值這個(gè)錢。
你千萬不要在客戶還完全不了解的產(chǎn)品前，就開始和客戶討價(jià)還價(jià)。除非，客戶當(dāng)場(chǎng)就要下單。
其次，多講客戶案例。怎樣講案例呢？你之前服務(wù)過的客戶是誰，你挑出來一個(gè)其有說服力的案例給客戶講解。哪些客戶是他的同行，他們現(xiàn)在用的產(chǎn)品怎么樣。
如果有他認(rèn)識(shí)的客戶，銷售經(jīng)理可以鼓勵(lì)他打聽一下效果。沒有同行業(yè)案例，你就找相關(guān)的案例。記住，一個(gè)恰當(dāng)?shù)陌咐齽龠^你的千言萬語。
然后，談價(jià)格的時(shí)候多談對(duì)比。通過前面的兩步介紹，客戶已經(jīng)非常了解你的產(chǎn)品。如果客戶準(zhǔn)備購買，客戶就會(huì)開始還價(jià)，你想快速結(jié)束還價(jià)環(huán)節(jié)，其好的方式就是對(duì)比。
第一種是價(jià)格對(duì)比。
你可以找出來和你一樣的產(chǎn)品，但是價(jià)格比你貴一倍以上，證明同等的東西，你的性價(jià)比其高。
第二種是特性對(duì)比。
每一種產(chǎn)品都有獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要做的就是放大你的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)其實(shí)就是一句話，怎樣放大呢？
答案是，你要把賣點(diǎn)拆開說，拆成三個(gè)點(diǎn)，五個(gè)點(diǎn)，詳細(xì)的流程講給客戶，讓客戶覺得你的產(chǎn)品，就是比別家的產(chǎn)品有獨(dú)特的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。
第三種是品牌對(duì)比。
不要怕和大品牌比，再小的個(gè)體也是品牌。你要能做大品牌做不到的地方。
你要讓客戶知道，大品牌就是渠道營銷大，產(chǎn)品研發(fā)品質(zhì)，還是那么些人。大品牌制度死板不靈活，你可以保證質(zhì)量和效果。讓客戶感覺到選擇你，就是選擇性價(jià)比和保障。
你通過以上三點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)格講解，客戶知道了產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)、產(chǎn)品特性、服務(wù)承諾?？蛻舾杏X到這次購買超值，他就不會(huì)在意你的價(jià)格。
妙飛我覺得做銷售經(jīng)理，這點(diǎn)你一定要記?。喝藗兌疾幌矚g便宜的東西，但是人們都喜歡物超所值的東西。
因此，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在商務(wù)談判中，少談價(jià)格，多談產(chǎn)品，少談讓利，多談價(jià)值。
通過交談挖掘客戶痛點(diǎn)，用以上三點(diǎn)策略引導(dǎo)客戶，降低客戶對(duì)低價(jià)格成交的預(yù)期。
讓客戶把注意力轉(zhuǎn)移在產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的信息和產(chǎn)品能給他們帶來的好處上。這樣不僅能避免客戶大刀闊斧地砍價(jià)，還能讓你賣高價(jià)。